月曜の営業会議が数字の報告で終わり、今週どの商談に集中するかが決まらない

月曜の10時、営業会議。一人ずつ先週の受注と失注を読み上げて、マネージャーが「了解、引き続きよろしく」で締める。1時間たって、決まったことは何もありません。

数字の共有は大事です。でも、会議で本当に決めたいのは「今週、どの商談に力を入れるか」のはず。そこが決まらないまま、全員がそれぞれの判断で一週間を始めています。

失っているのは会議の時間より、決めたことを翌週に確かめる習慣

仮に営業6人が1時間の会議を毎週しているなら、月に24人時ほどを使っています。それで集中する先が決まらないのは、かなりもったいない。ただ、本当に痛いのは時間ではありません。営業会議が報告会になると、二つのことが起きます。

一つは、大きい商談ほど「誰かが見ているはず」になること。全員が見ているつもりで、誰も手を打っていない商談が残ります。

もう一つは、たまに「今週はこの3件に絞ろう」と決めても、翌週に結果を見ないことです。決めっぱなしだと、何が効いたのかが残りません。来週もまた、同じ読み上げから始まります。

Revenue CRMでは、「今週の方針」の画面で、数字を見てから集中する商談を3件まで決める

法人営業版のホームに「今週の方針を決める →」のカードがあります。開くと、上から4つの段が並びます。人がやるのは3と4だけです。

1. 先週の数字：受注、失注、新規商談、予定日の後ろ倒し、次の一手なし、活動、進行中の総額、期日超過のタスク。前の週の月曜から日曜までの分です
2. 変化と原因の候補（AI）：「AIに分析させる」を押すと、何が変わったかと原因の候補が短く出ます
3. 今週集中する商談（最大3件）と方針：進行中の商談が金額の大きい順に30件まで並び、それぞれに金額、ステージ、そのステージにいる日数が出ます。紐づく未完了のタスクが無い商談には「次の一手なし」と付きます。3件までチェックし、方針を一言書いて「方針を決める」を押します
4. 次の一手：「次の一手を下書きさせる」で、選んだ商談ごとにAIが今週やることを1つ下書きします。「承認してタスクにする」を押すと、その商談の担当者（いなければ承認した人）に、優先度「高」で期日つきのタスクとして入ります。要らなければ「やらない」

翌週この画面を開くと、下に「先週（日付）の方針の結果」が出ます。集中した商談のうちステージが動いた件数、受注、失注、承認したタスクのうち完了した件数です。決めたことが、そのまま翌週の振り返りの材料になります。

先に知っておいてほしいことが5つあります。

• 決める・下書きさせる・承認するのは、オーナー、管理者、マネージャーだけです。メンバーは見るだけです
• 先週の数字は、その週に最初に画面を開いたときに集計されます。開き直すだけでは集計し直しません（「AIに分析させる」を押したときは数字も取り直します）。分析は週に1回です
• 分析と下書きは、押すたびにAIの利用回数を1回使います。下書きのあとはボタンが「未承認の下書きを作り直す」に変わります。「設定」→「AIの任せ方」で「週次の集計と変化点の分析」を人がやる設定にすると、AIの分析は出ません。この設定でも「AIに分析させる」のボタンは残り、押すと利用回数を1回使うので、押さないでください
• 方針を決め直すと、それまでの下書きと承認の記録は画面から消えます。作られたタスクは残りますが、翌週の結果には数えません
• 結果に数えるのは、方針を決めた時点より後の動きだけです

最初の一歩

来週の月曜、会議の前にマネージャーがこの画面を開き、3の段で集中する商談を3件だけ選んで、会議ではその3件だけを話してください。迷ったら「次の一手なし」が付いている大きい商談からで十分です。

会議の最後に「次の一手を下書きさせる」を押し、担当者と一緒に読んで、納得したものだけ承認します。翌週の会議は「先週の方針の結果」の一行から始めましょう。

法人営業版のホーム。「今週の方針を決める →」のカードは、この4つの数字と「今やること」のあいだに出ます（この画像には写っていません）。承認した次の一手は、担当者の「今やること」に並びます。

メールアドレスだけで試せるデモで「B2B」を選び、ホームの「今週の方針を決める →」を開くと、先週の数字と集中する商談の候補を見られます。デモは共有なので、方針は決めずに見るだけにしてください。