「先方の社内調整中です」が3か月続いている商談を、誰も見ていない

月曜の営業会議。画面のパイプラインに、3か月前から同じステージにいる商談があります。「先方の社内調整中です」。担当者はそう言い、上司は頷き、会議は次の案件へ進みます。

担当者は嘘をついていません。先方は本当に稟議を回している。ただ、同じステージには、担当者が返事をもらえないまま放置している商談も並んでいます。画面上では、この2つの見分けがつきません。

混ざると、3つ壊れる

先方待ちの商談と放置された商談が同じ場所にあると、まずフォーキャストが読めなくなります。決まっているのに今期の数字に見えていない金額と、もう戻ってこない金額が、同じ「進行中」に足し込まれる。

次に、催促が的外れになります。停滞アラートを入れると、先方の稟議を待っているだけの商談にも「動かせ」と通知が飛ぶ。担当者は「この通知は無視していい」と学び、本当に動かすべき通知も読まなくなります。

そして、本当に放置された案件が隠れます。「先方待ち」という言葉は便利で、誰も追及しないからです。

私はこれを営業の問題だと思っていません。CRM に、待っている理由といつ戻るかを書く場所がなかっただけです。

待ち理由と再開予定日が入っている商談は、詳細画面の上に帯で出ます。この例は再開予定日を過ぎているので、色が変わっています。

Revenue CRM では、待っている商談に「いつ戻るか」を書く

商談の編集画面に「先方待ち・意思決定」という欄があります。入れるのは3つです。

• 待ち理由。先方の稟議・決裁待ち、法務・セキュリティ審査、予算執行待ち、先方リソース待ち、自社作業、から選ぶ
• 再開予定日。いつ動き出す見込みか
• 意思決定日。先方の意思決定が済んだ日。受注ではなく、売上計上や手続きの都合でまだ受注にできない商談を「決まっている」と記録するための欄

再開予定日を入れると、その日までは停滞アラートも休眠アラートも出ません。前日に「状況を確認」のタスクが出て、過ぎると「再開予定日超過」のタスクが出ます。ホームの「進行中パイプライン」には、先方待ちの金額が分けて表示されます。

ひとつだけ注意があります。再開予定日を空のままにすると、待ちとして扱われず、従来どおり停滞として催促が出ます。期日のない待ちは放置と区別できないので、必ず日付を入れてください。

商談の編集画面、「先方待ち・意思決定」。入れるのはこの3つだけです。

3か月分の「先方待ち」を、一度で仕分ける

すでに溜まっている商談は、サイドバーの営業から「パイプライン診断」を開いてください。30日、60日、90日で切り替えられ、既定は60日です。長く同じステージにいる商談が3つの山に分かれます。

• 記録なし。決まっているのか止まっているのか、CRM からは分からない商談
• 相手の時間を待っている。待ち理由が記録済み
• もう決まっている。意思決定日が記録済み

「決まっているが今期に見えていない」金額も一緒に出ます。やることは「記録なし」の山を、右の操作でその場で仕分けるだけです。待ち理由と再開予定日を入れるか、「もう決まっている」を押す。1件仕分けるたびに、上の数字が動きます。

パイプライン診断（60日以上）。一番上の一文が、この画面のすべてです。「同じステージに2種類が入っているなら、営業の問題ではありません」。

滞留日数は、その商談が今のステージに入った日から数えます。この機能を使い始める前の履歴は遡れないので、既存の商談は実際より短く出ることがあります。正確な日数は運用開始以降に積み上がります。

日々の確認は、右下のAIエージェントに「止まっている案件を教えて」と聞けば足ります。画面の場所を覚える必要はありません。

最初の一歩

次の営業会議の前に、パイプライン診断を60日で開いて、「記録なし」の山を全部仕分けてください。おそらく20分で終わります。その会議から、「先方待ちです」の一言が、理由と戻る日付に変わります。

製品内のヘルプ「『先方待ち』を記録する」と「パイプライン診断で、止まった商談を仕分ける」に同じ手順があります。商談画面の基本は動画「商談を入れて、進み具合を見る」（4分）で見られます。