| 項目 | 内容 |
| ツール | HubSpot (Marketing Hub / Sales Hub) |
| 主な課題 | リード評価の標準化, 部門間連携, 収益可視化 |
| 業界 | IT（バックオフィスSaaS） |
| 導入時期 / 期間 | 2024年 / 4ヶ月 |
| 従業員数 | 約200名 |
| 支援内容 | Revenue Architecture（レベニューアーキテクチャ）設計・RevOps基盤構築 |
プロジェクト背景
順調にリード数は増加していたものの、営業現場からは「質が低い」との不満が上がり、マーケティング側は「なぜ商談にならないのか」が分からない状態が続いていました。
SaaSにおけるマーケティングから営業への収益フローの断絶により、属人的な引き渡し基準のもと、本来優先すべきリードが適切に扱われず、確度の低いリードに営業リソースを割く非効率な構造が生じていました。
目的
HubSpotを核として収益基盤を再設計し、行動データに基づくスコアリングとフェーズ別シナリオを構築すること。
マーケティングから営業、受注までを一気通貫で最適化し、再現性のあるRevOps体制を構築することを目的としました。
課題の詳細
- 評価基準の欠如:リードの優先順位を判断する定量的なスコアリングが存在していない
- 歩留まりのブラックボックス化:どの流入経路・どの行動が最終的な売上に寄与しているかが不明
- SQL転換率の不安定:商談化率が月ごとに変動し、売上予測が立てにくい
- ナーチャリングの形骸化:一律配信に留まり、検討フェーズに応じたコミュニケーションが設計されていない
アプローチ
単なるHubSpot設定ではなく、収益構造そのものの再設計としてプロジェクトを推進しました。
- ICPの再定義: HubSpot上で行動スコアリングを導入し、受注に近い行動を定義
- ナーチャリング設計: 検討フェーズに応じたシナリオベースのコミュニケーションを構築
- 営業連携の自動化: 一定スコアに到達したタイミングで、必要な情報とともに営業へ自動通知する仕組みを整備
- 評価基準の共通化: マーケティングと営業が同じ基準でリードを判断できる運用ルールを設計
成果
- 商談転換率の改善: MQLからSQLへの転換率が最大20％向上
- 営業効率の最適化: 低確度リードへの接触を削減し、高スコアリードへの集中が可能に
- 売上予測精度の向上: パイプラインが可視化され、施策と収益の因果関係を把握可能に
- CACの改善: ナーチャリング最適化により、広告依存度を抑えた商談創出構造を実現
本質的価値
本プロジェクトは、単なるリード管理の改善ではなく、マーケティングから営業への引き渡し基準を標準化し、商談創出を仕組みとして再現可能にした事例です。
属人的な判断を排し、共通指標と行動データに基づいて意思決定できる状態を整えたことで、部門間の分断を解消し、収益成長の予測可能性を高めました。
適用領域
- 営業担当者の属人的判断に依存したリード評価から脱却したい成長企業
- リード獲得はできているが、商談・売上への転換に課題があるSaaS企業
- The Model型組織で、部門間のリード定義が一致していない組織