| 項目 | 内容 |
| 主な課題 | 意思決定との乖離、検討情報の不足、営業接続の断絶 |
| 業界 | IT（グローバルEC・テクノロジー企業） |
| 企業規模 | 従業員約120,000名 / グローバル売上$130B+（約20兆円規模） |
| 導入時期 / 期間 | 2023年4月〜 / 6ヶ月 |
| 支援内容 | 日本市場参入戦略（GTM）策定・LPアーキテクチャ設計 |
プロジェクト背景
従業員約120,000名・グローバル売上$130B+規模のEC / テクノロジー企業による、日本市場向けテクノロジー製品のローンチ。
グローバル本社のクリエイティブは「シンプルかつ抽象的」である一方、日本市場では「詳細な仕様」「信頼性の証明」「導入範囲」「導入後のサポート」という4つの判断材料が意思決定に強く影響します。
このギャップにより、単なる翻訳では日本市場での意思決定に対応できず、マーケティング活動が営業成果に結びつかないリスクが顕在化していました。
目的
グローバルブランドの一貫性を維持しながら、日本市場の意思決定プロセスに適合する訴求・情報設計・導線の構造を再設計すること。
その結果として、マーケティングから営業まで一貫して機能するGTM基盤の構築を目指しました。
課題の詳細
- 意思決定構造との不整合：グローバルの訴求が、日本の現場担当者や決裁者の判断基準と一致していない
- 検討情報の不足：導入判断に必要な具体情報が不足し、意思決定が前進しない
- 営業接続の未設計：資料請求から営業接触へ繋げる導線が設計されていない
- ローカライズの限界：翻訳レベルに留まり、市場適応（Adaptation）が実現できていない
アプローチ
2023年4月から6ヶ月間、単なるLP制作ではなく、日本市場における意思決定構造と営業導線を前提としたアーキテクチャ設計を行いました。
- ポジショニングの再設計：日本市場における競合環境と意思決定要因を踏まえ、USPを再定義
- 意思決定起点の情報設計：認知・評価・営業接点の3段階で必要な情報を整理し、段階的に意思決定を促進
- 導線の再構築：コンテンツ接触から直接の営業接点までの一貫した流れを設計
- グローバルとの整合性確保：本社ガイドラインを維持しながら、日本市場に必要な情報密度を担保
成果
- 6ヶ月の支援期間を通じ、営業接続可能なリードを継続的に創出
- パイプライン品質の向上：広い興味関心から、高意向の問い合わせへと流入の質を改善
- 認知・評価・営業接点までをつなぐ3段階のバイヤージャーニーを構築
- 運用の型化：日本市場における訴求・情報設計の基準を整理し、継続的に展開可能な状態を構築
本質的価値
本プロジェクトは、単なるローカライズやLP改善ではなく、日本市場における「意思決定から受注までを繋ぐ構造」を設計した事例です。
マーケティング施策を営業成果に接続する基盤を構築したことで、市場参入初期から安定したパイプライン創出が可能となりました。
適用領域
- 海外プロダクトの日本市場参入（GTM）
- グローバルとローカルの訴求・導線にギャップがある組織
- リードは獲得できているが営業成果に繋がらない企業
- ブランドを維持しながら成果を最大化したいB2Bプロダクト