画面の商談ステージが、社内で使っている言葉と違う

月曜の営業会議。「あの件、先方の稟議に入りました」と営業が言います。ところが、画面の商談ステージに「稟議」はありません。ある人は「提案」に置き、別の人は「交渉」に置きます。同じ状態の商談が、人によって違う列に並びます。

失っているのは、パイプラインの数字を信じて動けること

画面の言葉と口の言葉が違うと、置き場所は人の解釈で決まります。一番の損失は、ステージ別の件数と見込み金額を、誰も信じなくなることです。

Revenue CRMの初期設定では、「提案」の確度は40%、「交渉」は80%です。仮に1,000万円の商談が稟議中だとします。「提案」に置けば見込みは400万円、「交渉」に置けば800万円。同じ商談で、置く人によって400万円ずれます。

私は、営業に「正しいステージに置いて」と頼むのをやめることを勧めます。直すのは人ではなく、画面の言葉です。

ステージの名前、並び、確度は、「商談ステージ」の画面で変えられます。サイドバーの「設定」を開き、「データ構造」の中の「商談ステージ」を押します。変えられるのは、オーナーと管理者です。ほかの人には、同じ画面が閲覧のみで出ます。

初期のステージは7つです。アプローチ、ヒアリング、提案、見積、交渉、受注、失注。表には「ステージ名」「確度」「区分」の列があり、名前と確度はその場で打ち替えられます。

どの操作も、「保存する」を押すまで反映されません。押すと「保存しました。商談のカンバンにすぐ反映されます。」と出て、商談のカンバンの列が変わります。既存の商談は、名前を変えても同じステージに乗ったままです。

注意が6つあります。

ステージの意味や、次へ進める条件を書く欄はありません。意味は名前に込めます。「稟議」「トライアル中」のように、お客様の側で起きていることを名前にすると、解釈が割れません
受注と失注のステージは消せません。商談が乗っているステージも消せず、保存のときに名前と件数つきで断られます。ゴミ箱に入れた商談も数えるので、カンバンで空に見えても消せないことがあります。先に商談を別のステージへ移してください
確度を変えて動くのは、商談に個別の「成約確率（%）」を入れていない商談の見込みだけです。個別に入れた商談は、その数字が優先されます
一部の名前は、付けたとおりに出ません。「初回商談」は「ヒアリング」、「提案中」は「提案」、「見積り」は「見積」、「条件交渉」は「交渉」、「開拓」は「アプローチ」と、カンバンやフォーキャストでは初期の名前で表示されます。これらの名前は避けてください
商談の「リスト」でステージを絞り込んだビューを保存している場合、そのステージの名前を変えると、絞り込みが当たらなくなります。変えたあとに作り直します
誰がいつステージを変えたかは、監査ログに残りません。変える担当を一人に決めてください

パイプラインは1本です。用途別に分けて持つ画面はありません。

今週の営業会議で、商談の状態を表すのに実際に口にされた言葉を、そのまま書き出してください。画面に無い言葉が出たら、その中から1つだけ選びます。

管理者が「商談ステージ」を開き、「ステージを足す」でその言葉を入れ、確度を決めて「保存する」を押します。該当する商談を新しい列に移し、翌週の会議で数字の読み方が揃ったかを見ます。足すのは1回に1つです。

メールアドレスだけで試せるデモで「B2B」（法人営業向け）を選ぶと、「設定」の「商談ステージ」を同じ画面で確かめられます。ほかの方も触るので、ステージの名前が初期のものと違っていることがあります。デモを試す