「あの案件、どこまで進んだ？」を、人に聞かないと分からない

金曜の夕方。経営者が営業責任者にチャットを送ります。「あの案件、どこまで進んだ？」。責任者は担当者に聞き、担当者は移動中の電車から返事を打つ。答えが経営者に届くのは30分後で、内容は「先方の返事待ちです」の一行です。

今期の着地も同じです。責任者が週に一度、各担当に聞いて回り、表計算にまとめて送る。経営者が見ているのは、いつも数日前の数字です。

失っているのは、聞く時間より「数字の定義」

人に聞いて集める数字は、答える人ごとに意味が違います。これが一番大きな損失です。

時間も減ります。仮に経営者が週に5回聞き、そのたびに3人の手が合わせて15分止まるとすると、月に5時間ほどです。ただ、それは取り返せます。

取り返せないのは判断です。ある担当の「いけそうです」は口頭の内諾で、別の担当の「いけそうです」は見積を出しただけ。足し合わせた見込みは、誰の基準でもない数字になります。そして、聞かれなかった案件は、誰も見ないまま止まります。

Revenue CRMでは、ホームの4つの数字が最初の答えになる

ホーム「今日の営業状況」の一番上に、数字が4つ並びます。聞く前に、ここを見てください。

• 進行中パイプライン。進行中の商談の合計金額と件数。先方待ちの商談があれば、その金額が分けて出る
• 加重フォーキャスト。確度を反映した見込み
• 今月の受注。金額と件数
• 勝率。成約を、成約と失注の合計で割った値

その下の「注目の商談」には、商談名、ステージ、金額が並びます。隣の「対応待ち」には、期限切れタスク、今日のタスク、再開予定日超過などの件数が出ます。「あの案件」が止まっている理由は、たいていここにあります。

着地は「フォーキャスト」で、堅い数字と上限を分けて見る

今期の着地は、サイドバーのSales（営業）にある「フォーキャスト」を開きます。四半期ごとの画面で、左右の矢印で期を切り替えます。

一番上に「着地見込み（確度加重）」、その隣に「堅め（成立＋コミット）」。下にコミット下限とベストケース上限が出ます。「いけそう」が、堅い数字と上限の2本に分かれるわけです。期の目標を設定すると、目標達成、ギャップ、カバレッジも出ます。さらに下の「担当者別」と「ステージ別」で、どこに偏っているかが分かります。

この画面が当たるかどうかは、商談の入力で決まります。商談の編集画面の「パイプライン・予測」に、成約確率（%）と予測カテゴリがあります。予測カテゴリは、パイプライン、ベストケース、コミット、クローズ成立、対象外から選びます。成約確率が空の商談は、ステージに設定された確率で計算されます。

注意が1つあります。フォーキャストに入るのは、クローズ予定日がその四半期に入っている商談だけです。クローズ予定日が空の商談は、どの期にも数えられません。クローズ予定日は、同じ編集画面の「基本情報」にあります。

文章で聞きたいときは、ホームの「AIエージェントに相談」に「今月の着地見込みは？」という例文があります。押すだけで聞けます。

最初の一歩

今週、進行中の商談のうち金額の大きい10件だけ、クローズ予定日、成約確率、予測カテゴリの3つを埋めてください。全件をそろえる必要はありません。金額の大きい商談から入れれば、着地見込みに効くところから先に埋まります。

そして次の営業会議は、集計した表ではなくホームを映して始めます。「どこまで進んだ？」と聞く前に、全員が同じ数字を見ている状態になります。商談の入れ方は、動画「商談を入れて、進み具合を見る」で見られます。

メールアドレスだけで試せるデモ環境を用意しています。「法人営業」を選ぶと、データの入った状態でホームとフォーキャストを開けます。デモを試す